Маркетплейс против традиционного интернет-магазина: исход конкуренции предсказуем

Добрый день!


Слово "против" в заголовке претит нашему подходу, мы скорее настроены на сотрудничество... Однако об объективных плюсах и минусах современных маркетплейсов (словом, которым сейчас называют огромные торговые интернет-площадки-посредники) и о том, чем грозит их дальнейший рост простым интернет-магазинам, надо знать. Об этом и поговорим в данной статье.


В настоящее время выбор маркетплейсов, в том числе международных, очень большой. Как говорится, от "Амазона" до "Озона". В рамках статьи будем говорить только о российском сегменте этого явления, к которым условно можно отнести прежде всего четыре гранда нашей интернет-торговли:


1). Wildberries

2). Lamoda

3). KupiVIP

4). Ozon


Почему условно? Потому что маркетплейс в чистом виде (т.е. огромная виртуальная площадка для общения между покупателем и продавцом напрямую, основные затраты у которой идут в основном на рекламу и продвижение товара) у нас практически не встречается. Как правило, перечисленные выше интернет-магазины берут на себя еще функции складирования, логистики, доставки и некоторые другие традиционные формы работы с покупателем. Тем не менее, указанные черты маркетплейса, прежде всего предоставление виртуальной торговой интернет-площадки и агрессивная реклама, есть у всех вышеперечисленных магазинов.


Для лучшего понимания его сути приведем вроде бы далекий, но характерный пример, который еще раз показал, на каком уровне находится доверие простых покупателей к случайному, не отрекламированному интернет-магазину. Была у нас в наличии такая модель (теперь о ней можно говорить только в прошедшем времени, оставлена на сайте в качестве живого примера):

Мужские итальянские высокие ботинки, фирма GNV, шикарный натуральный мех, толстая подошва для зимы, отличная кожа... Тем не менее, она "пылилась" у нас на сайте 2 года, по последней цене 6800 руб., ниже себестоимости. Как говорится, не пошла. И вот в порядке взаимозачетов мы привезли ее нашим партнерам-итальянцам на осеннюю обувную выставку, проходившую в России, весь остаток, 5 пар в коробках. Они там разлетелись за два(!) дня, по цене 9500 рублей за пару! Причем это именно выставка, не ярмарка, торговли за наличные рубли как бы нет и итальянцы этот процесс не приветствуют. Т.е. они эту модель мужской обуви вообще не рекламировали, она просто скромно стояла в углу всей стопочкой и... продалась за два дня. По цене в полтора раза выше цены на сайте.


Это что вообще за сюр, спросите вы? Когда за 2 дня продается то, что не могло продаться 2 года, причем по завышенной цене?! А это не сюр, господа, это модель работы маркетплейса в чистом виде. Это просто результат многолетней планомерной работы над рефлексами покупателей. Т.е. если сто раз сказать "халва", во рту слаще, конечно, не станет, но попробовать халву захочется и доверие к этому продавцу сладостей, скорее всего, возрастет. Такова покупательская психология. Если много лет мелькать своим брендом на самых выгодных позициях в интернете, добавить к этому неплохой сервис с бесплатной доставкой и примерочными и потом еще ненавязчиво о себе напоминать акциями и скидками - выбор покупателя станет предсказуем. Не забываем также о программах лояльности для клиентов, ставших уже общим местом этих интернет-магазинов. За много лет такой обработки покупатель начинает полностью доверять более крупным игрокам в сфере интернет-торговли, как априори доверяют посетители российской выставки итальянским продавцам.


И зная, что, возможно, переплачивает, посетитель такого крупного интернет-магазина подсознательно  рассчитывает на его репутацию, на хорошее качество товара и достойное обслуживание, в том числе постгарантийное. И как правило, получает и то, и другое. В этой ситуации простому интернет-магазину, даже с приличным ассортиментом, ничего не остается, как только провожать глазами разлетающиеся, как горячие пирожки, товары на сайте конкурента - раз, и посыпать голову пеплом, видя, что они там продаются на порядок дороже - два. Ибо покупатель уже сделал свой осознанный и, конечно, свободный выбор, и надолго.


Продолжение темы здесь, окончание темы здесь.